Fijar el precio a sus productos o servicios es clave para el éxito de su empresa. Podría vender más con un precio más competitivo o ganar más con un mejor margen o vender mucho pero perder mucho dinero. ¿El precio que tiene hoy le permite vender todo lo que puede? ¿Su empresa está generando utilidad con los precios que ha fijado o podría ser mejor? No deje dinero sobre la mesa y a la vez venda más aplicando el check list básico que le brindamos a continuación, para saber si su precio es rentable, competitivo, balanceado y llamativo.

Colocar el precio a sus productos o servicios es una labor compleja que lamentablemente muchos hacen de manera antojadiza o estomacal. Cuando preguntamos a empresarios Pymes el por qué vende a este precio, la respuesta no siempre es firme, sino un “no se” o “es lo justo” o “es el precio que se consigue en la calle” o “es lo que me costó más un margen”. Pero, ¿es eso lo correcto?

El precio salvavidas

Nunca venda a pérdida, lo primero es verificar que el precio de su producto o servicio cubre todos los costos y gastos:

• Materia prima para producir, la mercancía y en el caso de los servicios los insumos que necesita para brindar el mismo. Son los costos variables para producir, es decir, por cada unidad que vende cuánto gasta en esos insumos necesarios.
• Mano de obra directa, que cubra el tiempo para producirlo y entregarlo. Aquí debe hacer un cálculo sencillo de la cantidad de tiempo necesaria para producir cada unidad a vender. En el caso de los servicios, es su tiempo para brindar el servicio per se.
• La carga fabril, es decir, los gastos de luz, agua, gas, alquiler de local, etc. Como son gastos generalmente mensuales, también conviene hacer el cálculo de cuánto le tocaría a cada unidad producida en función de las unidades totales que produce al mes (la cuota parte).

Una vez tenga claro el costo unitario de su producto, sume un margen de ganancia deseado para fijar el precio de su producto o servicio. Este margen va a depender de la industria en la que opere, pero asegúrese que sea mayor al 20%-30% por lo menos.

Precio = (Costos de materia prima + Mano Obra + Carga Fabril) x (1+Margen)

Ejemplo:

 (Materia prima de 600 + 300 de mano de obra + 100 de Carga fabril) x (1+20% de margen deseado) = Precio de un emparedado de 1.200.

Aquí hay que sacar algunos números que pueden resultar confusos si su especialidad es otra. Si ocupa ayuda puede contactarnos al Whastapp al 7041.9924  o dejarnos su solicitud en Bemus aquí.

Precios por tamaños de presentación

Si vende varias presentaciones de un mismo producto también debe considerar balancear las economías por volumen que espera el consumidor. Por ejemplo, si vende botellas de shampoo orgánico de 200 ml y de 500 ml, el precio de presentaciones más grandes se espera que sean un poco más económicas por mililitro. Es decir, que haya un premio por comprar más volumen. Es lo que llamamos la arquitectura de precios por presentaciones a la hora de fijar el precio.

Precios Segmentados

Muchas Pymes colocan un solo precio a cada producto, pero eso deja fuera la oportunidad de segmentar a diferentes nichos de consumidores. Por ejemplo, para fijar el precio podría considerar fragmentar su propuesta de valor en:

• Ofrecer un producto básico a un precio de penetración de mercado o incluso, podría considerar la opción gratuita para generar la prueba de su producto o servicio básico. Es decir, para que lo conozcan.
• Ofrecer un producto estándar a un precio competitivo, como el cuarto de libra de McDonald´s.
• Ofrecer un producto más premium con todas las opciones de valor y servicio que puede ofrecer, a un precio más elevado.

Este balanceo a lo interno de la empresa entre segmentos de mercado y presentaciones no es sencillo. Le recomendamos una visión externa con nuestros aliados de ventas para que le apoyen en este proceso. Déjenos aquí su solicitud y con gusto le apoyaremos.

Precio Competitivo

Luego que cubre los costos y el margen es necesario fijar un precio que sea competitivo. Es decir, que sea razonable para el consumidor o usuario versus otras alternativas de productos similares en el mercado. Para ello, le recomendamos hacer un mapa de precio de los productos y/o servicios de la competencia en cada canal de venta. Contemple no solo los precios en medios digitales, sino también, si aplicara, en supermercados, pulperías, restaurantes, bares, salones de belleza, gimnasios, etc.

Chequee todos los sitios donde su cliente final o usuario pudiera estar consiguiendo ese producto o servicio que usted va a ofrecer. Con este mapa de precios compare con su precio y calcule el diferencial de precio (Price gap).

Diferencial de precio = (Mi precio / Precio de la competencia) – 1

Ejemplo:

Diferencial de precio – 0.2 = (Precio de mi emparedado 1.200 / Precio de la competencia 1.500) – 1. Esto quiere decir, que usted está vendiendo 20% menos que la competencia.

En este punto es importante que considere:

1.- Si está vendiendo más bajo que la competencia (diferencial de precio negativo) sea para ganar mercado, vender más, es decir, como una estrategia para penetrar el mercado. ¿En realidad es así o podría vender un poco más caro para ganar un poco más?

2.- Si estás vendiendo más caro que la competencia (diferencial de precio positivo o mayor a cero), esté seguro de que pueda justificar ese premium de precios a su cliente. Es decir, que su estrategia de diferenciación sea visible y valorada por el cliente, de lo contrario corre el riesgo de no vender mucho.

Sea cual sea su estrategia asegúrese de fijar el precio considerando a la competencia, ya que es lo que su cliente va a hacer. 

Arquitectura de precios por canales de venta

Ahora bien, fijar el precio de su producto o servicio, va más allá de ver su rentabilidad y la competencia. Ahora debe balancear los márgenes dentro de la cadena de distribución.

• En el caso de productos o bienes, debe reservar un margen para el distribuidor / mayoristas (aprox. 20%), las cadenas de supermercado o pulpero (aprox. 25%-35%). Depende de la negociación que haga con cada uno, pero le dejamos estos márgenes de referencia para productos de consumo masivo.
• Si es un servicio, puede que le pida un porcentaje la plataforma digital por la cual vende sus servicios o el organismo que lo referencie (reference fee).

Es importante que cada eslabón de la cadena de distribución tenga un margen atractivo para que haya incentivos para comprarle a usted y no a la competencia. Por ejemplo, si vende emparedados preparados a una cadena de restaurantes y otro proveedor le ofrece al restaurante 15% de margen, usted debería ofrecer 15% o más, para que sea interesante para el restaurante cambiar de proveedor a su empresa.

Promociones de precio

Fijar el precio no termina al asegurarse que sean rentables, competitivos y balanceados. Ahora tenemos que asegurarnos que sean llamativos. En lo personal no soy fan de las promociones de precio, ya que siento que pueden socavar el valor de nuestros productos y de las categorías en las que participamos. Sin embargo, indudablemente son tácticas importantes para llamar la atención del consumidor y vender más.

Te compartimos aquí algunas tácticas en este sentido:

1. Descuento de precio por lanzamiento, no más de 3 meses y que esté bien comunicado que es sólo por un periodo de tiempo limitado.
2. TPR o rebajas temporales de precio, por una quincena o por un fin de semana. El ejemplo típico es el viernes negro que todo está rebajado o las ofertas quincenales de los supermercados. Pero puede también aplicarse a franjas horarias para restaurantes por ejemplo, para atraer tráfico. Lo importante es que siempre se ate a una razón relevante para el consumidor, que conecte con sus emociones.
3. Rebajas por volumen, dependiendo si el cliente alcanza cierto volumen de compra. Muy bueno para incrementar las unidades vendidas, particularmente a cierre de mes.
4. Multipack: donde se le ofrece al cliente una rebaja por comprar varios productos complementarios entre sí. Por ejemplo, que compre el emparedado y un refresco. Esto aumenta el ticket de compra.
5. Producto gratis: es el clásico de las cervezas 5+1, se le da al cliente una rebaja que la percibe a un valor superior de lo que nos cuesta el hacerlo.
6. Descuento de lealtad: en el cual después de cierta cantidad de compras, se le ofrece un descuento para aumentar las barreras de cambio del consumidor a otras marcas.
7. Promociones por tiempo limitado: por ejemplo cuando se da un precio increíble por solo pocas horas, para incrementar el sesgo cognitivo de escasez del cliente y precipitar la compra.
8. Descuento de liquidación: lo puede utilizar para productos de temporada y que al final aún cuente con un saldo de mercancía.
9. Descuento hasta agotar existencia: este tipo de descuento también trabaja el sesgo cognitivo de escasez en cliente y precipita su compra, sobre todo si comunica que quedan pocas unidades. Es una táctica muy utilizada por Amazon.
10. Descuento por ser los primeros en comprar: Esto le da la sensación de exclusividad al cliente y el sentido de urgencia. Esto trabaja el sesgo de singularidad en la que al ser humano nos gusta sentirnos especiales.
11. Precios de Anclaje: el primer precio que el consumidor sirve para “anclar el precio”. Al ser humano le cuesta mucho tomar una decisión de compra, sin tener nada con que comparar. Se puede utilizar la táctica de tener precios de referencia para que el consumidor se sienta que está tomando una decisión inteligente. Ej. comprar por separado el curso le costaría 25$, pero comprando el paquete le sale solo en 20$.

Hay muchas otras técnicas de promoción y sesgos cognitivos super interesantes, pero no queremos abrumarle. Si gusta más, contáctanos por Whastapp al 7041.9924 o en la plataforma Bemus.

Ahora después de considerar estos elementos, puede fijar el precio de sus productos y servicios de una manera más rentable, competitiva, balanceada y llamativa. ¿Se anima a vender más de manera más rentable?

Agradecemos a Anne Nouel, nuestra directora en Bemus, por la elaboración de esta nota.