Si estás por acá es porque no vendes como desearías. Así que presta atención a cada detalle del artículo y vamos a hacer este viaje juntos. Al final de él, estoy seguro de que terminarás mejor y con más herramientas de cómo empezaste. Carlos Diaz, Director de Podio Consultores, aliado de Bemus nos ha colaborado con estas claves para vender más que estas a punto de descubrir.
Empecemos por el principio: ¿Por qué no vendes? Te digo porqué sin muchos rodeos:
- No tienes clara una Propuesta de valor: si ni tú entiendes exactamente qué valor distintivo tiene lo que vendes; ¿Cómo esperas que los demás lo sepan? ¿Cómo esperas que paguen por ello? Busca tus “únicos y tus más”: Soy el único que__________ (completa el espacio en blanco), soy el más________________ (completa el espacio en blanco). A menudo el llenado del espacio tiene que ver con calidad, precio, garantía, servicio al cliente, tiempos de entrega, trayectoria y una larga lista de etc. Enlista los que de verdad puedes prometer y déjate de utopías.
- No prospectas: ¿De verdad tengo que explicártelo? Si no prospectas, no construyes futuro. Si no tienes canales de exposición, no construyes confianza tampoco. Hay que responder esta pregunta cada día: ¿Cuántas personas nuevas me conocieron hoy? A largo plazo la respuesta es equivalente al peso de tu chequera en el futuro.
- Vendes características y no beneficios: “este carro tiene un motor Turbo Diesel 3.800cc, una suspensión ProMax bimodal y la batea es Duraliner desde luego”. (extracto real de un vendedor de autos). Respuesta de una persona promedio: “¿Y qué hago con todo eso? Le dije que tenía una familia de 4 personas y un terreno en la playa”. Como vendedores debemos ser capaces de hablar menos y escuchar más, para poder asimilar el lenguaje de los clientes en término de beneficios. Las características describen el producto e informan sobre él. En cambio, los beneficios cuentan lo que el producto hace por el bienestar del cliente. Ejemplo correcto: “Este motor Turbo Diesel de 3.800cc le aporta potencia y rendimiento de combustible sobre cualquier superficie. Así puede viajar tranquilo a la playa o a la montaña, sabiendo que el carro le responde, aunque vaya con toda la familia”. Si no entendiste la diferencia, tienes que llamarnos al (506) 7041.9924.
- No haces ofertas en firme, solo presentas: en Costa Rica es un mal común el “Síndrome del Presentador”. Este es el caso del vendedor que presenta su producto o servicio y espera que el cliente salte corriendo a sacar la chequera para comprarle. La realidad es que eso no pasa. El tip está en hacer Ofertas en firme. Por ejemplo: “¿Qué opina de mi producto/servicio, don David? (pregunta abierta buscando objeciones) ¿Cuáles dudas puedo ayudarle a despejar?” Habiendo validado que no hay dudas u objeciones de por medio, entonces ponemos una oferta en firme sobre la mesa: “¿Le parece bien si le entregamos este jueves a las 4:00pm?”. A menudo la respuesta es: “No, me queda mejor el viernes a las 9:00am”. O bien; “permítame consultarlo con el jefe de proveeduría y le confirmo esta tarde”. En cualquiera de los casos, estarás más cerca de vender que si solo hubieras presentado como actor de TV. ¡Ojo con eso, Brad Pitt!
- No das seguimiento: ¿Sabías que en promedio toma 3,5 contactos para concretar una venta? Entonces el seguimiento se vuelve un arte necesario de dominar para vender. Mi tip es el siguiente: no hagas sentir al prospecto como un prospecto. Recuerda que nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. La clave está en hacer sentir a la persona recordada, importante y relevante. Por ejemplo: ¡Hola, Kathia! Acabo de pasar enfrente de tu Local. Siempre te tenemos presente, tienes un café esperándote en nuestro Taller, pasa cuando gustes. ¿Has notado la diferencia de ese formato al usual: “¿Doña Kathia, quería saber qué le había parecido mi oferta?”?
Supongamos que ya dominas los 5 puntos anteriores. ¿Qué más puedes hacer para maximizar tus ventas?
Conectar con los valores del cliente
Te respondo con una que no sale en la literatura de ventas ni te enseñan en la escuela de negocios: tienes que conectar con los valores de tu cliente para volverte un receptor de su confianza. Verás, según un estudio reciente; los sujetos de nacionalidades latinoamericanas confiaban más en la información que les proveía un coterráneo en el metro de Europa que la de los mismos europeos. Significa que, yo costarricense si me topo a otro tico en Alemania tiendo a creerle más a él sobre cómo orientarme en el metro europeo que a un mismo alemán que ha sido nacido y criado en ese país. Juzga entonces lo relevante que es conectar con los valores de tu cliente.
Pero vamos a lo concreto: ¿Cómo hago para conectar con los valores de mi cliente? Te doy mi tip: cuando la conversación ya se encuentra algo amenizada y en un tono más jovial, lanzo la siguiente pegunta: “¿Oye, Marcos; cuáles tres cosas harías si te pegas el gordo navideño?”. He tenido respuestas variadas que son aproximaciones a los valores más “frescos” de la persona:
- “Me compro un gran BMW full extras”. En mi mente yo pienso: “Gracias, ahora ya sé que te interesa el estatus”
- “Mira, donaría una parte a mi universidad que me permitió estudiar con beca todos mis años de U”. En mi mente yo pienso: “Gracias, ahora ya sé que te mueve la gratitud y el altruismo”.
- “Mae, yo compraría una casa y llevaría de vacaciones a mi madre”. En mi mente yo: “Gracias, ahora ya sé que tienes sentido de familia, arraigo y buscas experiencias en ese contexto”.
¿Es necesario que siga poniendo ejemplos? No, mejor te cuento cuáles adaptaciones debes hacer al momento de vender un producto vs al vender un servicio.
Vender Servicios
Para vender un servicio tienes que hacer énfasis en la confianza y respaldo de este a través de tu figura (empresa o marca personal). Así que, para empezar, vístete para el éxito siempre (el 90% de las decisiones que tomamos tienen la influencia de las cosas que podemos ver). Parece minúsculo, pero si pretendes que paguen por algo que no se puede ver, la personificación de ese intangible recae sobre ti. No puedes verte como un proyecto incompetente entonces.
En concreto, para vender un servicio tienes dos herramientas poderosísimas que elevan tu tasa de cierres exponencialmente:
- Un portafolio de Proyectos: el cerebro está programado para creer en lo que puede tocar. Así que, un portafolio de proyectos que el cliente pueda tocar, doblar sus hojas y desgastarlo un poco; aumenta exponencialmente tu probabilidad de vender. Es una forma de decirle: “Sé que mi servicio es bueno, pero no me crea. Créale a mis clientes satisfechos y a mis proyectos exitosos”. A partir de que mi empresa implementó esta práctica, cerramos 9 de cada 10 Proyectos a los que llegábamos a reunión de Pitch. Si quieres una copia autorizada del Portafolio de Proyectos de Podio, contáctanos aunque ya sabes que no tendrá el mismo efecto en digital.
- Poner en perspectiva numérica el por qué debes ser contratado. Los números son el lenguaje de las cantidades (y las certezas, por ende). Necesitas traducir lo intangible y peculiar de tu servicio a ese lenguaje numérico y común. Un ejemplo real de este mismo mes: “¿Alberto, por cuánto tiempo ha estado lidiando con este problema de ventas?”. Respuesta: “Mira, ya vamos para 2 años”. “¿Me está diciendo que en 2 años pudimos haber perdido ₡30 millones en ventas?” Respuesta (mientras se llevaba las manos a la cara): “Sí, más menos el pico de diciembre”. Justo ahí debes hacer ver el contraste de la recuperación y valor tangible que tu servicio trae al cliente. Ejemplo: “Alberto, en 7 meses se recupera lo invertido en nuestro Proyecto. Hagamos esto: extendamos la garantía otros 3 meses, mantengamos el precio y juntémonos pasado mañana con la Junta Directiva para firmar el contrato”. (historia real de un Proyecto de Ecommerce Podio en Costa Rica).
Vender Productos
Ahora, veamos el escenario si vendes un producto. ¿Qué adaptaciones debes hacer? Sin rodeos, te enlisto mis cinco tips infaltables:
- Si el cliente no está tocando el producto, todo está mal. Es parte esencial de la presentación de producto que el cliente pueda tocarlo, apretarlo, doblarlo, olerlo, tomarle fotos, etc. Todo lo que necesite para familiarizarse con él y aumentar su confianza;
- Si el producto está más en tus manos que en la del cliente; hay mucho que mejorar. A medida que el cliente más toca el producto, más se familiariza con él, más usos le encuentra y más confianza empieza a circular en el ambiente. Cada vez se convence más de que lo necesita o de lo contrario. De cualquier forma, te ahorraste tiempo en el proceso de la venta;
- Habla de precio por unidad (ya que la está tocando) y de precio por cantidad. Que sea evidente la factibilidad de comprar más de una unidad (esta tiene vigencia desde los ochentas hasta hoy);
- Utiliza los esquemas de consignación y venta de penetración siempre que se pueda. Es difícil que un cliente te diga: “sí, dame 200 unidades de una vez porque voy a renunciar a mi proveedor actual”. La forma es dar un beneficio evidente para que haga una compra pequeña (de penetración) y pueda probarte con la mínima incertidumbre de por medio. De ahí hacia adelante ya estás en mejor posición para abrir camino a la historia de la relación comercial.
- Asocia el producto a los valores del cliente: ¿mi producto te hace sentir mejor papá cuando lo compras? ¿Eres una mejor mamá si compras esta marca? ¿Este BMW es a fin a tus objetivos de sentirte con estatus? Seguir poniendo ejemplos, sería redundar.
Lo voy a pensar
A pesar de dominar estas adaptaciones, siempre puedes toparte con una pared de 10 metros de desanimo, bordeada de 40 kilos de incomprensión (soy pésimo para las metáforas); el famoso “Mira lo vamos a pensar”. Aquí te voy a enlistar las principales razones escondidas detrás de un “lo vamos a pensar”:
- No hallo la coherencia entre lo que vendes y mi necesidad. ¿Por qué habría que pagarlo?
- No confío en ti (ojo con tu marca personal). No sé qué has hecho y por qué vas a dar resultados;
- El precio es lo que me tengo que pensar. Suaviza con financiamiento, adaptación al flujo de efectivo. Descuento por contratación inmediata para “acelerar” las cosas;
- Simplemente soy inseguro. Créelo hay gente así y a veces es así de simple.
Estas razones pueden manifestarse en solitario o en su conjunto, dependiendo de las destrezas demostradas como vendedor. El cómo abordar con astucia el “lo vamos a pensar” es una historia que te contaré en mi Webinar del próximo 04 de febrero de 2021. Recuerda inscribirte acá en este link si aún no eres usuario de Bemus y si ya lo eres solo escríbenos al Whastapp 71041.9924 . Te adelanto que tiene todo que ver con Aikido (te recomiendo ponerlo en Google y hacerte ideas sobre cómo puede aplicarse a las Ventas).
Cierres de ventas
Para cerrar este artículo con broche de oro, te voy a pasar tres de los cierres de venta que más utilizo. Quiero destacar que no debes intentar cerrar una venta si hay objeciones, dudas o inseguridades en el ambiente. Puede que cierres esa venta por insistencia y nunca más le vendas a ese cliente por inercia de la mala praxis (allá afuera siempre habrá un vendedor dispuesto a no dejar dudas y hacer sentir mejor al cliente en su transacción).
Sin más rodeos, encuentra acá mis tres cierres de ventas favoritos y unos tips con ellos que te doy con el cariño y esperanza de que te hagan mejor cerrador:
- El cierre simple: es el menos invasivo y ecuánime en casi cualquier contexto. Así luce un cierre simple: “Me alegra que te haya gustado. ¿Te queda bien la entrega este viernes?”. Una manera de mejorarlo es poner al cliente a elegir entre dos alternativas positivas cuando hay una tercera negativa en el radar. Por ejemplo: “¿Cristian, prefieres llevártelo en azul o en rojo?”. No te pregunto si cerraremos la venta o no, te pregunto por cual modelo quieres llevarte.
- Preguntas de aproximación (muy atinado para venta por redes sociales): se basa en realizar preguntas que aproximen al cliente al momento del cierre y al cerrar no lo sienta apresurado, pues ya se aproximó a su ritmo a la compra. Luce así: “¿María, el modelo que le interesa es el mediano, entonces? ¿Dónde sería su entrega?” ¿Cuándo podríamos estar tomando las medidas? Estas preguntas guiaron lenta pero segura la intención de compra de María, incluso le aportaron claridad a su proceso de adquisición. A menudo la venta ya está cerrada desde la 2da o 3ra respuesta afirmativa del cliente avalando la compra.
- Cierre de ángulo agudo: es un hecho que, para vender más, hay que escuchar más y hablar con buen tino. Un ejemplo de ello es este tipo de cierres cuando surge una objeción para traerse abajo la venta. “¡Qué lástima que no lo tienen en negro!” “Me hubiera encantado llevarlo si fueran inalámbricos”, etc. El vendedor que domina este cierre contesta: “¿Ana, si se lo consigo en negro, se lo lleva esta tarde?” “¿Si se los consigo inalámbricos, los compramos de contado hoy mismo?” Este cierre se trata de otorgar algo y comprometer a la otra persona a retribuir el gesto en simultaneo. Ten cuidado de no parecer muy agresivo al utilizar este cierre. Una que no falla es pensar en la persona que más quieres y extrañas (abuelita, por ejemplo) mientras se lo dices al cliente.
Es mi deseo que hayas encontrado utilidad en todas las anécdotas y tips que con cariño te he plasmado en este artículo. Llévalas contigo en tu próximo proceso de ventas y dame una llamada para saber que te fue bien. Me sentiré muy feliz por ti. Recuerda que, “el que no vende para servir, no sirve para vender”. ¡Nos vemos en la próxima!
Desde Bemus agradecemos a Carlos por su contribución con este maravilloso artículo y lo invitamos una vez más a registrarse para asistir al webinar gratuito el próximo 04 de febrero a las 6.00 pm o a contactarnos por Whastapp al 7041.9924.
