Mejora tu Ejecución en el Piso de Venta

El 70% de las decisiones de compra se toman dentro del punto de venta. Por ello, una ejecución impecable no solo asegura que los productos estén disponibles, sino que también refuerza la experiencia del cliente, incrementando las posibilidades de conversión y fidelización. En este artículo le traemos los aspectos básicos para una ejecución en piso de venta efectiva, así como la importancia de apalancarnos con el mundo digital y la inteligencia artificial para acelerar las ventas.

Elementos básicos de la ejecución en piso de ventas

Luego de toda la planeación, producción, estrategias de mercadeo, viene el momento de la verdad y es la ejecución en el piso de ventas de forma impecable para hacer la «magia final» de que el cliente compre nuestros productos.

1. Presencia y Disponibilidad del Producto
   • Asegurar que los productos estén visibles, con precios visibles, bien colocados y disponibles en todo momento. Esto incluye evitar quiebres de stock mediante una buena gestión del inventario y asegurarse de estar tanto en el anaquel, como en exhibiciones adicionales. Es relevante estar en varias partes del recorrido del consumidor en la tienda.
   • La ubicación estratégica en el anaquel es crucial para captar la atención del cliente y aumentar la probabilidad de compra. Los productos a la altura del pecho y cara del consumidor tendrán mayor posibilidad de ser comprados, es lo que llamamos la “plancha caliente”.
2. Surtido Adecuado
   • Ofrecer un surtido que responda a las necesidades del cliente es esencial. Según estudios, atributos como productos frescos, disponibilidad constante y artículos relevantes influyen significativamente en las decisiones de compra.
   • Variedad con packs de temporadas, promocionales e innovación, son otra de las alternativas para llamar la atención.
3. Planogramas y Merchandising
   • Implementar planogramas efectivos para garantizar que los productos estén organizados de manera óptima en el espacio disponible de manera de sacarles la mejor rentabilidad a cada metro cuadrado. Esto incluye una análisis de margen por SKU, etiquetado correcto y promociones visibles.
4. Uso de Tecnología
   • Herramientas digitales como dispositivos móviles con GPS y cámaras permiten monitorear la ejecución en tiempo real, identificar problemas (como cambios en precios o promociones de competidores) y responder rápidamente.
   • Software especializado puede ayudar a analizar datos clave como ventas, agotamiento y variaciones de precio.
5. Capacitación del Personal
   • El equipo encargado (mercaderistas, encargados de tienda, pasilleros) debe estar alineado con los objetivos de la marca y contar con formación adecuada para implementar las estrategias con precisión. Esto incluye habilidades en comunicación, manejo de inventarios y atención al cliente.
6. Monitoreo y Análisis
   • Evaluar constantemente los resultados obtenidos en el PDV permite ajustar estrategias según sea necesario. Indicadores clave incluyen niveles de agotamiento, visibilidad del producto, consistencia en precios y efectividad de promociones.

Estrategias adicionales para maximizar el impacto

• Acciones Promocionales: Realizar activaciones en el punto de venta que generen experiencias memorables para los consumidores, bien sea con impulsación, degustación, activaciones.
• Exhibiciones Adicionales: Conquistar espacios adicionales dentro del PDV, como cabeceras, islas promocionales, exhibidores en puntos clave, check outs, para aumentar la visibilidad.
• Participar en las dinámicas promocionales del retail, como sus fechas de aniversario, campañas de temporadas, lo cual le da acceso a publicaciones on y off line, espacios adicionales y mayor visibilidad.
• Competencia: Analizar a la competencia para identificar oportunidades y diferenciarse con estrategias más atractivas.

Impulsar la ejecución en el piso de ventas con redes sociales

Una impecable ejecución en el piso de venta necesita ir acompañada de estrategias que generen tráfico y atraigan consumidores al lugar físico. Las redes sociales juegan un papel fundamental en este objetivo, ya que permiten promocionar activaciones, nuevos productos y ofertas exclusivas en tiempo real, creando expectativa y urgencia entre los seguidores. Campañas geolocalizadas, historias con promociones limitadas y contenido generado por clientes pueden ser detonantes clave para aumentar el flujo de visitantes al PDV.

Además, al alinear el contenido en redes sociales con la experiencia en tienda, las marcas refuerzan su mensaje y aumentan la probabilidad de conversión. Por ejemplo, si una campaña digital anuncia una promoción destacada o una exhibición especial, el consumidor que llega al punto de venta ya está predispuesto a comprar. Esta integración entre lo digital y lo físico no solo aumenta el tráfico, sino que mejora la efectividad general de la ejecución comercial.

Inteligencia artificial para optimizar el piso de ventas

La inteligencia artificial (IA) se ha convertido en una aliada clave para mejorar la ejecución en el piso de venta. Herramientas como Trax y ParallelDots permiten realizar auditorías visuales automatizadas mediante fotos tomadas por personal en tienda o cámaras fijas. Estas soluciones utilizan visión por computadora para verificar planogramas, disponibilidad de producto, precios y promociones, generando reportes en tiempo real que permiten corregir desviaciones rápidamente.

Además, soluciones como RetailNext y ShopperTrak integran sensores, analítica de tráfico y algoritmos predictivos para entender el comportamiento del consumidor dentro del PDV. Esto permite ajustar la ubicación de productos, personal y promociones de forma dinámica para maximizar ventas. La integración de estas herramientas no solo mejora la precisión operativa, sino que también potencia la experiencia del cliente con decisiones basadas en datos.

Conclusión

Una ejecución en piso de venta efectiva es clave para maximizar el impacto de las estrategias comerciales en el canal moderno. Integrar buenas prácticas operativas con herramientas tecnológicas, inteligencia artificial y el impulso de campañas en redes sociales no solo mejora la visibilidad y disponibilidad del producto, sino que también potencia la experiencia del cliente y las oportunidades de conversión. Apostar por una gestión integral del PDV es esencial para destacar en un mercado altamente competitivo y en constante cambio. Contacta con Bemus si deseas que un «Acelerador Comercial» le ayude a tener una impecable ejecución en punto de venta al 7041.9924.

Agradecemos a Anne Nouel, parte del equipo de Bemus Solutions por la elaboración de esta nota.