Contar una buena historia no es solo cosa de películas o libros. Si usted es emprendedor o lidera una Pyme, su empresa también necesita una contar historia clara que conecte emocionalmente con sus clientes. Esta narrativa comercial bien construida puede convertirse en su herramienta más poderosa de ventas.
El autor Donald Miller, en su libro Building a StoryBrand, propone una fórmula sencilla para contar una buena historia: poner al cliente como el héroe, y a su marca como la guía que lo ayuda a resolver un problema. Cuando lo entiende así, todo cambia.
¿Por qué su empresa necesita una buena historia?
Cuando estructuramos el mensaje de una empresa como una historia centrada en el cliente, logramos empatía, conexión y claridad. Es decir, se deja de vender productos y se empieza a vender transformación.
Imagine que tiene un restaurante, que ofrece comida saludable para oficinas. En lugar de decir “vendemos almuerzos ejecutivos”, cuenta una historia: “Sabemos que comer saludable en la oficina puede ser difícil. Por eso preparamos menús frescos y balanceados, listos en minutos, para que cuide su salud sin dejar de trabajar”. En esa frase, el cliente (no su marca) es el protagonista.
Otro ejemplo: una empresa mediana que ofrece mantenimiento industrial. Se puede decir “hacemos mantenimiento de maquinaria”, o contar algo como: “Sabemos lo costoso que es detener su producción por fallas. Por eso le damos un plan de mantenimiento preventivo que evita paros y reduce costos”. Otra vez, el problema está claro, y usted es quien lo resuelve.
Ahora pensemos en un servicio médico: una nutricionista que atiende a personas con problemas digestivos. Podría decir “ofrezco consultas de nutrición”, pero la historia sería más poderosa así: “Sabemos que los problemas digestivos pueden afectar su vida diaria y su energía. Por eso creamos planes de alimentación personalizados para que recupere su bienestar y disfrute cada comida sin dolor ni molestias”. La diferencia es que ahora el cliente visualiza el problema, la solución y el beneficio final.
Los 7 pasos del método StoryBrand
Donald Miller resume su enfoque en 7 pasos simples que cualquier empresa puede aplicar en su sitio web, presentaciones o redes sociales. Aquí te explicamos cada uno con su aplicación:
- El cliente es el héroe: No se trata de su marca, sino del cliente. Hable desde sus necesidades y metas, no desde su ego empresarial. Clave: Aplique esto usando lenguaje centrado en “usted” y no en “nosotros”.
- Tiene un problema: Toda buena historia parte de un conflicto. El cliente tiene un problema que necesita resolver, y su producto o servicio debe nombrarlo claramente. Clave: Identifique el dolor real que resuelve tiempo, dinero, salud, frustración, etc.
- Conoce a un guía (su marca): Usted no es el héroe. Usted es el guía experto que tiene autoridad y empatía.
Clave: Muéstrese como alguien que comprende el problema y tiene experiencia resolviéndolo. - Le da un plan: El cliente necesita saber cómo funciona lo que usted ofrece. Explique su proceso en pasos sencillos. Ejemplo: “Paso 1: Agenda tu cita. Paso 2: Evaluación. Paso 3: Plan personalizado.”
- Lo invita a actuar: Toda historia avanza cuando el héroe toma una decisión.
Clave: Use llamados a la acción claros “Agende hoy”, “Solicite una cotización”, “Descargue la guía”. - Le ayuda a evitar el fracaso: El cliente debe ver qué perderá si no actúa: más gastos, tiempo perdido, frustración. Ejemplo: “No siga perdiendo ventas por una mala estrategia digital.”
- Le muestra cómo se ve el éxito: Cierre su mensaje mostrando el resultado positivo. Visualice el cambio. Ejemplo: “Tendrá más clientes, más tiempo libre, menos estrés, mayor bienestar.”
Building a StoryBrand (HarperCollins Leadership, 2017) es una lectura esencial para Pymes y equipos de mercadeo que quieren mejorar cómo comunican el valor de sus marcas. Con ejemplos prácticos y un lenguaje accesible. Donald Miller nos recuerda que las marcas que triunfan son las que saben contar una historia simple, relevante y centrada en el cliente.
En mercados competitivos, contar con una narrativa bien estructurada puede marcar la diferencia entre pasar desapercibido y lograr ventas sostenibles.
En Bemus Solutions ayudamos a las PYMES a encontrar esa voz que conecta. Porque al final, vender es conversar… y las buenas conversaciones comienzan con una buena historia. ¿Ya escribió la suya? Contactos al Whatsapp de Bemus 7041 9924
Agradecemos a Maria Elena Mendoza por este valioso artículo para la comunidad Bemus