El uso de estrategias de precios inteligentes al vender productos, servicios o suscripciones es imprescindible para tener éxito en un mercado competitivo. Echamos un vistazo a algunos estudios fascinantes en economía del comportamiento que muestran estrategias para mejorar las ventas.

1. La similitud puede costarle ventas

Cuando revisamos un sitio web que los clientes adoran, mencioné la importancia de limitar las opciones para evitar la “parálisis de acción”. Demasiadas opciones pueden desmotivar a los consumidores. 

Sin embargo, según una nueva investigación de Yale, si dos artículos similares tienen el mismo precio, es mucho menos probable que los consumidores compren uno. Es mejor diferenciar los precios ligeramente y evaluar si esta enfocado en el cliente ideal. Lo invitamos a leer el blog 7 beneficios de enfocarse en el cliente ideal, si quiere profundizar más sobre este tema.

2. Utilice el anclaje de precios

¿Cuál es la mejor manera de vender un reloj de $ 2,000? Justo al lado de un reloj de $ 10,000. Un sesgo cognitivo común llamado anclaje es el culpable de esto. El anclaje se refiere a la tendencia humana a confiar más en la primera información que se ofrece al tomar decisiones.

Por tanto, esta táctica se usa a menudo en restaurantes, donde los artículos caros se colocan al margen del menú para que otros artículos parezcan más baratos en comparación. Al colocar productos y servicios premium cerca de las opciones estándar, puede crear una clara sensación de valor para los clientes potenciales, quienes luego verán sus opciones menos costosas como una ganga en comparación.

Esta es una de las estrategias para mejorar las ventas más utilizadas en consumo masivo.

 3. Los secretos de la ley de Weber

Según un principio conocido como la ley de Weber, la diferencia notable entre dos estímulos es directamente proporcional a la magnitud de los estímulos. En otras palabras, un cambio en algo se ve afectado por la magnitud de ese algo.

Es por ello, que la ley de Weber a menudo se aplica al marketing, y particularmente a los aumentos de precios de productos y servicios. Cuando se trata de aumentos de precios, el número mágico parece estar alrededor del 10 por ciento, ya que esa diferencia generalmente no es notada por los consumidores y es probable que no genere muchas quejas de los clientes.

4. Reduce los puntos de dolor en el proceso de ventas

Según los expertos en neuroeconomía, el cerebro humano está conectado para «gastar hasta que duela «. Investigaciones recientes de la Universidad Carnegie Mellon (CMU) han revelado algunas maneras en que las empresas pueden reducir estos puntos débiles en el proceso de compra y, a su vez, aumentar la satisfacción y retención de clientes.

A continuación, algunas estrategias para mejorar las ventas:

  1. Enmarcar el valor del producto. Es más fácil evaluar cuánto está obteniendo una suscripción de $ 84 / mes, que una suscripción de $ 1,000 / año, a pesar de que es casi lo mismo.
  2. Paquete de artículos comúnmente comprados. El experto en neuroeconomía George Lowenstein señala que la versión LX de los paquetes de automóviles es un gran ejemplo de empaquetado exitoso. Es más fácil justificar una actualización única que considerar comprar los asientos de cuero con calefacción y la asistencia en carretera individualmente.
  3. Endulzar las cosas pequeñas. En otro estudio, las tasas de prueba para una suscripción aumentaron en un 20 por ciento cuando el mensaje cambió de
    «una tarifa de $ 5» a «una pequeña tarifa de $ 5». Esto revela que el demonio realmente está en los detalles
  4. Apelar a la utilidad o al placer. Para los consumidores conservadores, un mensaje centrado en la utilidad es más efectivo: «Este masaje de espalda aliviar el dolor de espalda». Los consumidores más liberales son persuadidos por un enfoque en el placer: «Este masaje de espalda lo ayudará a relajarse».
  5. Es gratis o no lo es. «Gratis» es una palabra muy poderosa, como se demuestra en un estudio de caso discutido en el libro de Dan Ariely, Predictably Irrational. En el ejemplo, las ventas de Amazon en Francia fueron drásticamente más bajas que en el resto de países europeos. El culpable fue que los pedidos franceses tenían un cargo de envío de 20 centavos mientras que en el resto es gratuito. Es mejor no cobrar pequeñas cantidades de centavos, podrían estar reduciendo drásticamente las conversiones.

5. Prueba un viejo clásico

Los precios con el número 9 es uno de los métodos de fijación de precios más antiguos ¿pero realmente funciona tan bien?

En la investigación de la revista Quantitative Marketing and Economics, la respuesta es un rotundo sí. Los precios que terminaron en 9 fueron tan efectivos que pudieron vender más que los precios más bajos para el mismo producto.

De igual manera, al comparar los precios de $ 35 versus $ 39 para la ropa de mujer, el estudio encontró que se venden 24% más los terminados en 9, que los demás. Esta es una de las estrategias para mejorar las ventas más utilizadas en el mundo digital.

6. Enfatice el tiempo gastado vs. salvado

¿Por qué una compañía de cervezas como Miller Lite alguna vez elegiría como eslogan para su compañía: «¡Es hora de Miller!»? Para una empresa que hace una gran cantidad de pruebas para su publicidad, esto parece una elección descabellada ¿no deberían enfatizar sus precios razonables?

Según una nueva investigación publicada por Jennifer Aaker de la Universidad de Stanford, los consumidores tienen recuerdos más positivos de un producto cuando se les pide que recuerden el tiempo que pasaron con el producto, más que cuando se les pide que recuerden el dinero que ahorraron.

7. Nunca compare precios sin una razón

En investigaciones de Stanford, el acto de fijación de precios comparativos puede causar efectos no deseados en las evaluaciones de los consumidores si no hay un contexto de por qué se están comparando.

Por ello, solicitar a los consumidores que hagan comparaciones explícitas sobre el precio puede que produzca la pérdida de confianza en su mensaje de marketing. La atención debería centrarse en por qué los precios son más mejores, no solo en que lo son.

8. Utiliza el poder del contexto

¿Hay algún momento en que un Budweiser valga más que otro? La lógica dictaría que no, pero los saltadores de barra saben que ese no es el caso. Donde compra es tan importante como lo que compra.

En un estudio de la Universidad de Vanderbilt publicado en la revista New York Times, los clientes estaban dispuestos a pagar precios más altos por un Budweiser si están en un hotel de lujo que si están en una tienda de abarrotes deteriorada.

De forma similar, las personas pagarán más por un «curso multimedia» que un libro electrónico, incluso si la información ofrecida es exactamente la misma. Debe proporcionar a los clientes potenciales señales sutiles que justifiquen sus precios premium, porque la percepción influye mucho en la evaluación de sus precios.

9. Pruebe diferentes niveles de precios

¿Podrías estar pirateando y recortando tus propios beneficios solo porque no estás ofreciendo suficientes opciones de precios? Según William Poundstone, autor del libro Priceless: The Myth of Fair Value, es muy probable que este sea el caso.

Es por ello que es importante probar diferentes grupos de precios. Esto es especialmente cierto si cree que puede estar cobrando de menos. Algunos clientes siempre van a querer la opción más cara, por lo que agregar un precio súper premium les dará esa opción y hará que sus otros precios se vean mejor en comparación.

10. Mantenga los precios simples

Finalmente, terminemos con el estudio más sencillo sobre precios. En un trabajo de investigación publicado en el Journal of Consumer Psychology, los investigadores encontraron que los precios que contenían más largos parecían drásticamente más altos para los consumidores.

Por ejemplo, se mostraron a los sujetos los siguientes precios:

  • $ 1,499.00
  • $ 1,499
  • $ 1499

De la tabla, los dos precios más altos parecían mucho más altos para los consumidores que el tercer precio.

Por tonto que parezca, hay algunas implicaciones importantes. Debe hacer un esfuerzo sincero para evitar adiciones innecesarias a su estructura de precios, dando prioridad al estilo más simple posible.

Agradecemos a César Díaz, High End Ticket Sales Closer, quien ha elaborado este artículo para el Blog de Bemus.

La decisión de precios es las más determinante para de todas las estrategias para mejorar las ventas. No dude en solicitarnos apoyo en nuestro puerto Bemus o al Whastapp