El 80% de las personas buscan en internet antes de comprar, ya sea comida, algún artículo o contratar algún servicio. Sus cerebros ejecutan millones de procesos mentales en segundos, y es allí donde los sesgos cognitivos actúan para tomar decisiones más rápido o que nos hagan sentir más seguros. Son atajos que utiliza el cerebro, bien sean ciertos o no, pero que tomamos. Conocer y usar los sesgos cognitivos para vender más es una forma inteligente que puede utilizar para hacer más eficiente su proceso de mercadeo. En este artículo le brindamos 7 sesgos cognitivos altamente potentes, con ejemplos prácticos para el mundo del comercio, comidas y servicios.
¿Se ha preguntado por qué sus publicaciones no son tan efectivas para cerrar ventas? ¿Cuántas veces se ha sentado a escribir un post para redes sociales o un volante y no sabes qué decir? Mucho de nuestros usuarios Bemus nos comentan que han pasado por esto y la manera en que lo hemos resuelto juntos es trabajando una propuesta de valor clara y el mercadeo a través de los túneles de conversión de ventas. En mercadeo, los sesgos cognitivos pueden ser utilizados para derribar las barreras que tiene el consumidor o usuario y que así compren más rápido. Comencemos por explicar un poco qué son y por qué es que funcionan estos sesgos cognitivos.
Los sesgos cognitivos son efectos psicológicos donde las personas van creando una “realidad subjetiva” a partir de la influencia social, motivaciones, ética, creencias, recuerdos, memorias e incluso influencias propias de su cultura o país. Pueden ser ciertos o no, pero se van convirtiendo es su propia realidad. El cerebro humano es extremadamente eficiente y busca siempre el camino más rápido para resolver problemas. Es por eso que cuando se enfrenta a una decisión de compra, por ejemplo, busca “atajos” para poder decidir. Muchos se quedan en un “No” o “No por ahora”. Y es ahí donde podemos utilizar los sesgos cognitivos para vender más.
Son muchos los que existen, pero te traemos aquí una primera lista de los 7 más poderosos que cientos de nuestros usuarios han utilizado.
Recompensa y castigo
El cliente siempre debe ser el centro de la historia. Es por ello que es medularmente importante conectar con el problema que tiene el cliente y decirles qué conseguirá diferente con nuestro producto o servicio. ¿Cuál es la recompensa que va a tener por elegirnos a nosotros ahora y no a otros? ¿De qué se pierde (castigo) si no nos elige a nosotros? Por ejemplo:
- Hoy tendrás nuevamente la tarde de chicas que tanto extrañabas con la pandemia. Destaca con las cejas más preciosas del grupo. Llama a XXX-XXX y llegamos a su casa.
- ¿Otro día más comiendo la misma comida chatarra de siempre? ¿Le da pereza cocinar hoy? Con la Cocina de Thai le llevamos a la puerta de su casa u oficina deliciosos platillos tailandeses, con recetas balanceadas, preparados al momento con ingredientes orgánicos. Haga su pedido en ####-####
- En lugar de perder horas y días buscando en internet y preguntando a amigos, luego contactado a los proveedores y verificando referencia, contacta a Bemus donde ya hicimos ese trabajo y accedes a una amplia red de aliados de negocios validados y reconocidos, expertos en Pymes y empresas emergentes.
Efecto de Escasez
Es un sesgo utilizado muy frecuente por el gigante Amazon. Se basa en que el cliente siente que va a perder la oportunidad de comprar algo cuando queda poco inventario o cuando una oferta es por tiempo o cantidades limitadas. Es fundamental, cumplir con la promesa hecha. Es decir, si por ejemplo es una oferta de 3 días, al cuarto día no puede continuar con la misma oferta. Algunos ejemplos sencillos:
- Solo por HOY los calzados masculinos al 20% de descuento.
- Las últimas 10 piezas de la colección de verano con 30% de descuento.
- No te quedes sin una, nos quedan solo 10. Para apoyar hoy a La Sele, preparamos paellas deliciosas con los mejores camarones y mejillones que nos llegaron hoy.
- Los primeros 5 en solicitar el paquete de diseño para redes sociales, obtiene la edición de un video totalmente GRATIS.
- Nos quedan solo 3 espacios para servicio de belleza integral este viernes.
Efecto Arrastre o prueba social
Nadie le gusta entrar a un restaurante vacío, porque piensa que algo anda mal. Lo mismo pasa con nuestros productos o servicios. Por eso es tan importante tener testimoniales (fotos, videos, cartas de recomendación) de clientes reales consumiendo sus productos o que hayan usado sus servicios. Mientras más gente muestre que lo ha comprado o usado, más gente lo querrá. Es como un efecto de bola de nieve. Veamos algunos casos:
- Coloque en sus redes sociales y sitio web testimoniales de clientes reales que han disfrutado de sus servicios.
- Siéntase orgulloso y comunique cuántos clientes satisfechos han usado sus servicios en el último mes, semana o día.
- Coloque fotos de su restaurante en la hora pico o con un bello atardecer.
- Coloque videos de la gente disfrutando de sus platillos.
- Testimoniales (fotos o videos) de gente usando sus prendas de aventura.
Efecto Anclaje
Al ser humano le cuesta mucho tomar una decisión de compra, sin tener nada con que comparar. Además, a todos nos gusta sentirnos que estamos tomando una decisión inteligente cuando compramos. En este sesgo cognitivo para vender más se basa en dar un primer precio de referencia. Esto se convierte en un ancla con la cual el cliente compara con el precio al cual queremos vender. Me explico con unos ejemplos:
- Precio regular de los de audífonos 180$, pero en Comercio 3 Pachos lo tenemos en 160$. Incluso atrévase a colocar el precio regular tachado y al lado el precio de la oferta.
- Tablas de precio: Lleve 1 quesadilla por 1.000 colones o 3 por 2.800. Tenemos también el paquete de 12 a solo 10.000. Aquí estamos mezclando con ventas por volumen, pero el concepto es que ancló un precio inicial, el de la quesadilla suelta.
- Una buseta a Jacó le saldría en 40.000 colones, pero con Transportes Los Compas Felices le sale en 34.500 colones.
Evitar Duda
En mundo tan digitalizado como vivimos hoy, no tenemos tiempo para tener dudas. Hay cientos de opciones en el mercado y la que aclare las dudas mejor, tendrá más posibilidades de cerrar la venta. Ergo, hay que ser muy claro y asertivo en todas las comunicaciones utilizando sesgos cognitivos para vender más. Aquí un ejemplo es Palí, con su promesa de “Precios Bajos todos los días o te devolvemos el dinero”. Eso da tranquilada al consumidor que el precio en realidad es el menor. Vemos algunos ejemplos:
- Si no queda contento, le devolvemos el dinero.
- Le damos la primera clase de robótica gratis, para que viva la experiencia.
- Venga y haga el primer día de prueba gratis en nuestro gimnasio.
- Coloque en sus redes sociales y página web toda la información completa de sus servicios y las respuestas a las preguntas frecuentes que sus clientes le hacen.
- Le enviamos hoy con su pedido una muestra de los delicioso postres de La Cuchara Móvil . Con una pequeña muestra gratis de otro producto que desee promocionar de su portafolio y de una vez el cliente se siente gratificado.
- Hacer muestreo de sus productos en porciones más pequeñas que las regulares, solo para que la gente de la zona lo pruebe en la hora que justo empieza a golpear el hambre pero que aún no hemos almorzado, por ejemplo.
Aversión a la pérdida
Otro mecanismo para usar sesgos cognitivos para vender más es entender que el ser humano le da más importancia a una pérdida que a una ganancia. En un estudio de mercadotecnia realizado en el instituto de Emprendimiento de España, ha demostrado que perder 10 euros es más importante que ganar los mismo 10 euros. ¡Una pérdida duele el doble! Es decir, que si el cliente no toma la acción en ese momento estaría perdiendo algo. En eso la famosa Heladería Pops ha popularizado sus ofertas regulares de, por ejemplo, “Los Hernandez hoy tienen descuento”, otro día “Los Pérez tienen descuento”. Con esto han logrado generar gran tráfico a sus tiendas, en días quizás no tan populares para comer helados.
- Comprando hoy tu prenda deportiva favorita, ahorre 1.000 colones. En lugar de decir gana 1.000 colones, es mejor decir ahorre 1.000 colones.
- Para un taller mecánico: Con el mantenimiento de frenos y aceite esta semana, no pierda la oportunidad de llevar su carro pulido como nuevo. Aquí incluso pude buscar alianzas para esos servicios complementarios, no necesariamente los tiene que hacer usted directamente.
- Llévate hoy el combo de hamburguesas y refresco con el postre incluido.
- Las Sofia hoy tienen 10% de descuento en las bebidas.
Paradoja de escoger
El exceso de opciones paraliza la compra, porque confunde. Es importante simplificarle las opciones al consumidor para usar este sesgo cognitivo para vender más. Focalice sus acciones de mercadeo en las 3 o máximo 4 opciones. Ya luego que el cliente pregunte o se acerque, puede mostrarle más opciones o un catálogo más extenso. Revisemos algunos ejemplos:
- Para un comercio: Hoy la Imperial con papitas en 2500 colones.
- Para un salón de belleza: corte de cabello, tinte y uñas, todo por 25.000 colones. O mencionar los servicios principales con sus beneficios al cliente.
- Para restaurantes o catering las Recomendaciones del Chef o Las novedades de la semana. Esto nos simplifica la vida.
Le invitamos a probar, medir y mezclar estos sesgos para vender más. Probando se mide el impacto de estos atajos en sus clientes y con sus productos o servicios. Si quiere otros sesgos cognitivos para vender más no dude en contactarnos por Whastapp al 7041.9924 o déjenos sus comentarios aquí. Estamos para servirle!
Agradecemos a Anne Nouel, nuestra directora en Bemus, quien colaboró en la elaboración de esta nota.