El consumidor costarricense cambió: compara más, exige más valor y quiere mayor control sobre sus decisiones. Para las Pymes, entender estos cambios puede convertirse en una oportunidad para vender más sin depender de bajar precios.
La economía costarricense vive dos realidades. Mientras las zonas francas muestran un crecimiento importante, el mercado doméstico —donde operamos gran parte de las Pymes— avanza a un ritmo mucho menor. La investigación Guía del consumidor en tiempos de cambio, presentada por Juan Bernárdez de White Rabbit, refleja esta diferencia entre una economía de zonas francas con crecimientos de 13%-15% y un mercado doméstico entre 0%-2%.
En este contexto, vender más exige comprender cómo está tomando decisiones el consumidor actual.
El consumidor siente que recibe menos por su dinero
Uno de los cambios más relevantes está en la percepción de valor. En 2019, un 38,1% de los consumidores consideraba que los productos valían menos de lo que costaban. Para 2026, la cifra alcanza 51,5%.
Ante esta situación, muchas empresas recurren inmediatamente a promociones y descuentos. Sin embargo, existen dos caminos para equilibrar la ecuación: bajar el precio o aumentar el valor percibido.
Para una Pyme, aumentar el valor puede ser más sostenible. La investigación propone tres vías: eficiencia, educación y beneficios adicionales (add-ons). ¿Cómo llevarlo a la práctica? Simplifique la compra, responda rápidamente, explique mejor sus productos, facilite el pago o agregue pequeños beneficios que hagan sentir al cliente que recibe más.
Los tres “baldes” que pueden detener una venta
Una forma muy práctica de entender al nuevo consumidor es imaginar que sale a comprar con tres baldes: tiempo, dinero y frustración. Cuando uno se llena, la compra puede detenerse.
Esto significa que no todas las ventas se pierden por precio. Un restaurante con un menú complicado puede simplificar sus opciones y ofrecer combos con precios claros. Un comercio puede evitar el frustrante “precio por inbox”. Un negocio turístico puede responder rápidamente una solicitud de reserva y explicar desde el inicio qué incluye la tarifa.
Ahorrar tiempo y reducir frustraciones también genera valor.
El cliente quiere mayor control
Otro cambio importante es la necesidad de dominio y control. El consumidor quiere decidir cuándo investigar, preguntar, comprar y hablar con un vendedor.
Para las Pymes esto implica ofrecer distintos caminos de compra. Un cliente puede descubrir un producto en Instagram, consultar por WhatsApp, visitar la tienda y finalmente solicitar entrega a domicilio. No debería importar dónde comenzó la relación: la experiencia debe ser sencilla y consistente entre canales.
La investigación recomienda generar canales para distintas velocidades de compra, evitar tomar el control del proceso y convertirse en un “sidekick” o aliado del consumidor.
Turismo: venda confianza además de experiencias
La búsqueda de estabilidad futura también permanece elevada en el consumidor. Para una Pyme turística esto es especialmente relevante porque una reservación es una compra que se disfrutará en el futuro. Políticas claras de cancelación y reprogramación, información precisa, buenas reseñas, confirmaciones rápidas y transparencia sobre lo incluido reducen la incertidumbre.
El cliente no compra únicamente una habitación, un tour o una actividad: también compra tranquilidad.
Comercio: convierta la visita en una experiencia
El espacio físico también debe evolucionar. La investigación plantea que la tienda ya no se visita únicamente por necesidad, sino para experimentar, tocar y jugar.
Una ferretería puede enseñar cómo utilizar una herramienta; una tienda de cosméticos permitir probar productos; una tienda de alimentos ofrecer degustaciones. Si el cliente puede comprar desde su teléfono, la visita física debe aportarle algo que la pantalla no puede darle.
¿Qué puede hacer su Pyme desde hoy?
Responda con su equipo las siguientes preguntas:
- ¿Mis precios y beneficios son fáciles de entender?
- ¿Dónde estoy haciendo perder tiempo al cliente?
- ¿Qué parte del proceso genera frustración?
- ¿El cliente puede elegir cómo comunicarse y comprar?
- Antes de bajar precios, ¿cómo puedo aumentar el valor que entrego?
El consumidor costarricense cambió y la forma de vender también debe hacerlo. Vender más no necesariamente significa cobrar menos. Puede significar simplificar, educar, generar confianza, devolver control y eliminar fricciones.
“La eficiencia es la nueva experiencia”.
Para una Pyme, la pregunta estratégica ya no debería ser solamente “¿cómo vendo más?”, sino también:
¿Cómo hago que comprarme sea más fácil y valioso?
Artículo elaborado por María Elena Mendoza de Bemus a partir de conceptos en el Conversa con Bemus sobre la «Guía del consumidor en tiempos de cambio», de Juan Bernárdez, Chief Strategy Officer de White Rabbit / FCB CREA. La presentación incluye investigación sobre comportamiento del consumidor en mercados latinoamericanos.