Según estudios de Ernst and Young (EY, Parthenon), los supermercados es uno de los sectores que han aumentado su tráfico de clientes. Obvio que el comercio electrónico ha incrementado significativamente, pero aún en Costa Rica sigue siendo necesario vender en supermercados. Te contamos aquí cómo hacerlo.

Hay empresas que tienen un alto nivel de dependencia del canal moderno (como también se le llama a este sector), donde sus ventas representan entre un 20 y hasta un 60% de las ventas totales. Vender en supermercados le permite tener más volumen, aumentar su cobertura geográfica y meterse en la decisión de compra del consumidor junto con marcas tradicionales en el mercado (posicionamiento de marca). Si su propuesta de valor es verdaderamente buena, puede llegar a convertirse en un jugador importante de la categoría.

Costa Rica es uno de los países de Centroamérica con más desarrollo del canal moderno. Existen cadenas de supermercados regionales como Walmart (MXM, Pali y Maxi pali) y Pricemart, que son puerta de entrada para exportar a otros países. Cadenas locales con múltiples formatos como Automercado (Vindi), AMPM (Fresh Market), MegaSuper, Gessa (Perimercados y SuperCompro) que le permite tener cobertura nacional. Cadenas de supermercados independientes que incluso son líderes en sus comunidades (por encima de las cadenas nacionales o regionales) como, por ejemplo: Supermercados BM (zona sur), Coopeagri, La Corona, Compre Bien (Palmares), Rosvil (Grecia), Coopeatenas, Cristal (Curridabat), Supermercados Mora (Ciudad Colón), etc.

En momentos de fuerte crisis económica, vender en supermercados es clave para la reactivación económica y los encadenamientos productivos. Esto generara más empleos de calidad y sostenibles en el tiempo. Compre local es una de las consignas que ya empieza a escucharse. Este lo vamos a estar abordando con más profundidad en webinars y rondas de negocio con Bemus. Si deseas ser parte de ellos, no dudes en contactarnos al +506 7041.9944.

A continuación, le brindamos algunos consejos, tanto para entrar a vender a supermercados o, si ya está adentro, qué puede hacer para vender más!

Si aún no estás en supermercados

Para entrar a cadenas de supermercados es necesario tener cierto grado de formalización. Las cadenas independientes puede que sean un poco más flexibles que las nacionales o regionales, pero todas por ley le van a solicitar:

1. Ser una empresa legalmente constituida y registrada en tributación. Le compartimos una guía con los 10 pasos para formalizar su negocio en Costa Rica.
2. Registros sanitarios de sus productos ante el Ministerio de Salud, si sus productos son de alimentos, medicaméntenos, de higiene o cosmético. Si ocupa apoyo en este sentido en Bemus le podemos apoyar.
3. Obtener un código de barras para cada presentación de su producto. De esa manera será identificado en las cajas registradoras y sistemas de distribución para poder vender en supermercados. El organismo que emite estos códigos en Costa Rica es GS1; puede consultar aquí sus datos.
4. Preparar su empresa desde el punto de vista de producción para abastecer la demanda, distribución para entregar a tiempo los pedidos y flujo de caja para absolver los períodos de pago (60-90 días).
5. Cumplir con las normas de etiquetado y empaque. Además de que su producto destaque en la góndola debe protegerlos adecuadamente del medio ambiente. Y también debe cumplir con información básica como código de barras, información nutricional, ingredientes, contenido, datos de la empresa, fecha de elaboración y caducidad entre otros. Conviene consultar en este punto el Reglamento Técnico Centroamericano y Codex .
6. Ponerse en contacto con el área comercial de la cadena con un plan de ventas o sell out que incluya aspectos para aumentar la rotación de sus productos en el punto de venta. Algunos temas importantes son: ofertas, cabeceras, promociones, POP, precio competitivo, propuesta de valor diferenciado vs otros productos ya existentes en la categoría, atractivo margen para la cadena (front margin y back margin).

Vender más en supermercados.

Una vez está adentro de las góndolas de supermercados hay muchos aspectos que necesitas cuidar para ganar la batalla día a día por la preferencia del consumidor. Te dejamos aquí algunos elementos claves para vender en supermercados, una vez ya estas adentro.

1. Entregar a tiempo y completo, bien sea si lo está haciendo al centro de distribución del supermercado o directo a cada punto de venta. Una entrega incompleta es una venta insatisfecha del supermercado que será rápidamente sustituida por un competidor.
2. Vendedores bien capacitados en temas de negociación, ventas, ejecución en punto de venta. Altamente motivados y que les guste vender!! Las capacitaciones pueden ser en tu empresa o en línea, pero lo importante es que no sean teóricas, sino prácticas.
3. Plan de ventas (sell out) que asegure la preferencia del consumidor y por ende la rotación del producto. Este plan debe ser mínimo a 6 meses, recuerde que las cadenas trabajan con anticipación. Nada molesta más a un supermercado que un producto se le quede “pegado”.
4. Excelente ejecución en el punto de venta (POS). Pasar del plan a la acción requiere gente, proceso y disciplina. Es de evaluar tener un buen equipo de mercaderistas que le ayuden a colocar el producto en góndola y ejecutar el plan, supervisores de piso de venta e incluso sistemas que le permita monitorear, levantar data confiable, ajustar y tomar decisiones ágiles. En Bemus estamos trabajando con una herramienta llamada PromoCheck que le permite tener información diaria de la ejecución en punto de venta, con fotos y demás.  
5. Cuidar el margen de tu cliente. Tanto debe cuidar a su consumidor final, como también el margen de la cadena de supermercado. Esto puede ser volátil, por lo que recomendamos lo cheque con frecuencia.
6. Revisiones de negocio e innovación. Para vender más en supermercados es necesario tener una disciplina constante de revisar el negocio tanto de la perspectiva de la su empresa, como la de su cliente. Recomendamos hacerlo mensualmente con su comprador, pero como el tiempo nos come a veces, mínimo cada 6 meses. Un buen jefe me enseñó que en cada revisión de negocio llevara una forma diferente de analizar el negocio (datos) y/o una solución o producto innovador.

Es momento de re – inventarse en los negocios. Bien sea si aún no ha intentado vender en supermercados o si ya lo esta haciendo, es hora de hacer cosas diferentes y en Bemus te acompañamos en esa travesía.